Reconversion d'un légionnaire : du 2e REP à l'entreprise

Comment un légionnaire parachutiste devient-il le dirigeant d’une entreprise qui équipe les armées et les forces de l’ordre ? Épisode inaugural du podcast Défense Zone, publié le 15 janvier 2021, cet entretien reçoit Jess Plaiter, britannique originaire de la région de Manchester, arrivé en France en 1984 pour s’engager à la Légion étrangère. Après dix-huit ans de service au 2e REP, le 2e régiment étranger de parachutistes stationné à Calvi, il quitte l’institution en 2002 et fonde en 2007 Terräng MP-Sec France, à Auterive, au sud de Toulouse. La société distribue aujourd’hui une quarantaine de marques internationales auprès d’un réseau d’environ 1 000 revendeurs en Europe. Cette reconversion d’un légionnaire en entrepreneur est racontée sans romantisme : le déclencheur fut un accident de moto, le filet de sécurité une pension militaire, et les premières années un aller-retour permanent entre la France et des sites pétroliers en Algérie. L’entretien vaut autant pour le parcours que pour ce qu’il dit du marché de l’équipement individuel du combattant.

Entretien publié le 15 janvier 2021 : les chiffres cités décrivent l’entreprise à cette date. Les appréciations portées sur les matériels et sur les armées sont celles de Jess Plaiter et n’engagent que lui.

Ce qu’il faut retenir de cet épisode

Jess Plaiter s’engage à la Légion étrangère en 1984 et sert dix-huit ans au 2e REP. Il quitte l’institution en 2002, après un accident de moto qui compromet la pratique du saut en parachute.
Sa phrase d’ouverture résume l’épisode : « le choix de quitter l’armée est toujours plus difficile que celui de s’engager ». S’engager relève de l’aventure, partir engage une famille.
Terräng MP-Sec France est créée en 2007 à Auterive, en Haute-Garonne. Selon la présentation de l’épisode par Défense Zone, l’entreprise a réalisé près de 18 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2020.
L’activité repose sur trois piliers : les marchés publics, qui représentent environ 55 % du chiffre d’affaires, un réseau d’environ 1 000 revendeurs en France et en Belgique, et la vente directe en boutique et en ligne.
L’entreprise répond chaque année à 50 à 60 appels d’offres et en remporte, selon son dirigeant, 45 à 55 %.
Sur le recrutement, sa règle tient en une phrase : « j’ai toujours essayé d’embaucher des gens plus intelligents que moi ». Environ la moitié des salariés sont d’anciens militaires.

Du 2e REP à la tête de Terräng MP-Sec France

Jess Plaiter n’a pas commencé par le métier des armes. Britannique, originaire de la banlieue sud de Manchester, il se destine d’abord à la cuisine et travaille plusieurs années dans l’hôtellerie avant de s’engager dans l’armée britannique. Il bascule en France en 1984 pour rejoindre la Légion étrangère, où il servira dix-huit ans, au 2e REP, le régiment parachutiste de la Légion stationné à Calvi. Ce parcours en deux temps, un métier civil puis un engagement, explique en partie la facilité avec laquelle il reprendra plus tard un statut de commerçant.

L’entrée dans le monde de l’équipement se fait par le terrain, et non par un projet d’entreprise. Au 2e REP, les sections de combat constatent que la dotation ne couvre pas tous les besoins : les porte-chargeurs manquent, les poches d’échange pour les grenades et les fumigènes aussi, et le gilet pare-balles de l’époque, conçu pour une sentinelle en poste, se prête mal aux actions dynamiques. Les légionnaires complètent alors eux-mêmes leur équipement, avec l’accord du commandant d’unité et du chef de section, en achetant de petits accessoires importés du Royaume-Uni. Jess Plaiter devient de fait l’intermédiaire de sa section, puis de sa compagnie.

Il souligne que ce mouvement d’équipement complémentaire n’était pas propre à la Légion étrangère. Selon lui, il naît dans les années 1990, au contact des armées britannique et américaine en opération : les unités françaises observent ce que portent leurs partenaires, repèrent ce qui fonctionne et l’adoptent. Il rappelle également qu’il existait des dispositifs institutionnels pour financer l’innovation d’équipement, montés en dossier par des officiers, et qui ont permis à certains matériels d’entrer en dotation au milieu des années 2000.

Reconversion d’un légionnaire : choisir le moment et sécuriser sa sortie

Le déclencheur est un accident de moto, qui laisse planer un doute sur sa capacité à continuer de sauter en parachute. Jess Plaiter commence alors à se demander quel métier il pourrait exercer s’il devait quitter l’armée. Sa réponse tient à ce qu’il a déjà pratiqué : le marché de l’équipement individuel du combattant, encore peu structuré en France à cette époque.

Sur la décision elle-même, son propos est net. Partir est une décision collective dès lors qu’il y a une famille, et le bon moment compte davantage que le projet. « Il y a un moment pour partir et un moment où il vaut mieux rester », résume-t-il, avant d’ajouter qu’une fois le moment choisi, il faut foncer. Il insiste sur deux conditions : disposer d’une vraie connaissance du secteur que l’on vise, et obtenir l’aval de son entourage, parce que la charge de travail et les remises en question se répercutent sur la vie de famille.

La sortie est sécurisée par deux éléments concrets. Le premier est la formation à la création d’entreprise dont il bénéficie au titre de sa reconversion, qui lui apporte les démarches administratives et quelques conseils de méthode. Le second est la pension militaire acquise après dix-huit ans de service. Il y revient à plusieurs reprises : cette pension permet de se lancer sans jouer la survie de sa famille sur un premier exercice, alors qu’une création d’entreprise est, selon ses mots, « un gouffre au début ». Il considère que se lancer sans ce filet reste possible, mais beaucoup plus risqué.

Agent commercial en France, sécurité pétrolière en Algérie

Entre 2002 et 2007, Jess Plaiter mène deux activités de front. En France, il démarre comme agent commercial pour un fabricant britannique d’équipement : un statut qui demande peu d’investissement, puisqu’il suffit d’un véhicule, d’un ordinateur portable et d’un mandat de la marque pour prospecter un secteur donné. Il décrit une montée en charge lente, quelques mois de commissions faibles, puis un décollage lorsque les premiers salons professionnels amènent d’autres marques.

En parallèle, il travaille dans la sécurité pétrolière en Algérie, sur un rythme de quatre semaines sur site et quatre semaines en France. Il y occupe d’abord des fonctions de liaison entre les forces de sécurité locales et les expatriés des plateformes de forage en plein Sahara, puis un poste de responsable d’équipe sur un grand complexe de traitement situé à environ 1 500 kilomètres de la côte. C’est là, dit-il, qu’il observe pour la première fois du management de projet à l’américaine : arbitrage entre ce qui est important et ce qui ne l’est pas, gestion des coûts, animation d’équipes d’ingénieurs. Il présente cette expérience comme sa véritable formation de gestionnaire.

Le tournant intervient environ deux ans et demi après son départ de l’armée, avec la rencontre d’un groupe suédois de distribution d’équipement de sécurité. Jess Plaiter se rend en Suède, présente un plan de développement pour la France et devient le relais de leurs marques. L’exigence change alors de nature : les objectifs sont formatés au ratio, rapportés à la population du pays, et les performances doivent suivre.

2007 : la création de Terräng MP-Sec France à Auterive

Terräng MP-Sec France est créée en 2007. La logique est celle de la maîtrise : à mesure que le portefeuille de marques s’étoffe, le statut d’agent commercial devient limitant, parce que les délais de livraison et la disponibilité des produits dépendent entièrement des fabricants. Pour tenir une promesse de service devant des clients institutionnels, Jess Plaiter décide d’internaliser la logistique et de devenir distributeur de plein exercice.

Le partenaire suédois entre au capital de la nouvelle société à hauteur d’un pourcentage minoritaire. L’apport n’est pas seulement financier : il ouvre des délais de paiement supplémentaires sur les marques du groupe et donne accès à ses systèmes informatiques, deux leviers décisifs pour une entreprise qui doit financer du stock. L’entreprise démarre à cinq personnes et s’installe à Auterive, en Haute-Garonne, où elle ouvre également une boutique ouverte au public, dans une zone à forte présence parachutiste.

La croissance se lit dans l’immobilier logistique. Le premier bâtiment fait 1 500 mètres carrés. Cinq ans avant l’entretien, l’entreprise réorganise sa logistique et obtient la certification ISO 9001 version 2015. Le dispositif atteint néanmoins ses limites, au point de stocker sur le parking. Un second bâtiment d’environ 2 000 mètres carrés, dédié à la logistique et à l’administration, est mis en service à la fin de l’année 2020. Jess Plaiter y voit l’image de sa trajectoire : « une grosse boule de neige qui dévale en pente », qu’il vaut mieux accompagner que tenter d’arrêter.

Les trois activités : marchés publics, revendeurs, vente directe

Un distributeur d’équipement de défense est une entreprise qui achète aux fabricants, stocke, puis revend à des clients de natures très différentes. Chez Terräng MP-Sec France, ces clients se répartissent en trois segments qui se soutiennent mutuellement.

Les marchés publics, environ 55 % de l’activité, avec une équipe dédiée. L’entreprise répond chaque année à 50 à 60 appels d’offres, des plus gros aux plus petits, et en remporte de l’ordre de 45 à 55 %. La difficulté, selon son dirigeant, tient à l’équilibre entre la qualité demandée et le tarif espéré.
Le réseau de revendeurs, environ 1 000 clients en France et en Belgique : boutiques spécialisées, enseignes de sport et de plein air, opticiens pour la partie optique. Les marges y sont faibles et les volumes élevés, mais l’activité est plus stable et compense les creux des marchés publics.
La vente directe au particulier, avec deux boutiques, celle d’Auterive et une seconde à Paris dans le 15e arrondissement, à proximité de Balard, ainsi que deux sites de vente en ligne, l’un pour le textile et la bagagerie, l’autre dédié à l’armurerie.

Jess Plaiter défend la boutique physique contre une lecture purement comptable. Elle n’est pas le canal le plus rentable, mais elle met l’entreprise en contact direct avec les utilisateurs finaux, militaires en permission ou policiers, ce dont se privent les distributeurs qui ne traitent qu’avec des cellules d’achat. C’est là que remontent les tendances et les défauts d’un produit avant qu’ils n’apparaissent dans les chiffres.

Armement et tir sportif : une activité encadrée

L’armement représente une part importante de l’activité, des matraques aux armes automatiques, ces dernières sous une licence spécifique et pour des démonstrations. Jess Plaiter décrit un parcours d’accréditation progressif : on commence petit, on demande à monter en catégorie, et chaque montée s’accompagne d’audits et de contrôles surprises. Il rappelle qu’il faut aussi investir dans le personnel, un armurier étant un métier à part entière.

Interrogé sur une éventuelle poussée de la demande d’armes en France, il écarte la comparaison avec les États-Unis. Il n’observe pas en France l’effet d’anticipation réglementaire que connaît le marché américain, mais une progression du tir sportif, et notamment du tir à longue distance, porté par des pratiquants attirés par une discipline de concentration et par la vie de club. Il y voit un relais de croissance durable, sur un segment où l’entreprise reste moins identifiée qu’un armurier classique.

Le cœur de métier reste toutefois l’équipement individuel : tenues, textile et chaussures. S’y ajoute une activité européenne de distribution de matraques télescopiques, avec un stock tampon pour l’Europe et une équipe dédiée, un produit qui n’est pas commercialisé dans les mêmes conditions en France.

Pourquoi les militaires achètent leur propre équipement

La question revient régulièrement dans le débat public : pourquoi des soldats français dépensent-ils leur argent personnel pour compléter une dotation payée par l’État ? Jess Plaiter refuse d’en faire un argument politique et propose une lecture de professionnel. Selon lui, le phénomène est bien antérieur à l’armée professionnelle et relève d’abord du confort et de la performance individuelle : un bon tapis de sol, un bon sac de couchage ou une bonne protection contre la pluie conditionnent le sommeil, et un soldat qui dort mal est moins efficace le lendemain.

Il parle d’expérience. Dans son régiment de la Légion étrangère, les légionnaires achetaient leurs propres sacs à dos, sacs de couchage et petits accessoires, et personne n’y voyait d’anomalie. Il distingue en outre deux motivations : le confort personnel d’un côté, et de l’autre le besoin, pour certaines spécialités, de disposer d’un matériel mieux adapté à une mission précise.

Son appréciation sur la dotation française est nuancée. Il estime que l’équipement du fantassin français s’est nettement amélioré, avec un saut qualitatif lié au retour d’expérience des opérations en Afghanistan, après une longue période où l’infanterie faisait figure de parent pauvre face aux programmes les plus capitalistiques. Il ajoute que le phénomène de l’achat personnel ne disparaîtra pas pour autant, parce qu’il existe dans toutes les armées professionnelles.

FELIN, Scorpion et le temps long de l’équipement

Sur l’innovation, Jess Plaiter défend les programmes français contre une critique qu’il juge facile. Le programme FELIN, système du combattant débarqué, souffre selon lui d’un cahier des charges rédigé dans les années 1990 et devenu partiellement obsolète avant même la livraison. Il relève toutefois que la France est allée au bout, là où un programme comparable a été suspendu ailleurs, et que les versions suivantes ont bénéficié de cet apprentissage.

Le décalage entre la conception et la distribution générale s’explique, selon lui, par les volumes. Une force spéciale qui valide un produit peut en commander quelques dizaines et l’obtenir vite, tandis qu’une armée complète engage un processus industriel de plusieurs années. Il cite le programme Scorpion, dont les premiers véhicules entrent en service une dizaine d’années après le lancement, et juge ce délai raisonnable pour des blindés. La même logique vaut pour le remplacement du FAMAS, encore présent dans de nombreux régiments au moment de l’entretien.

Il ajoute un argument que sa position de distributeur éclaire : ce qui compte le plus n’est pas la date de mise en service, mais la capacité d’un système à évoluer. Un char Leclerc en fin de vie n’est plus le même engin qu’à sa mise en service, ses moyens d’observation et son électronique ayant changé. C’est aussi pourquoi le canal grand public joue un rôle d’accélérateur : un accessoire innovant est acheté et testé par des militaires à titre individuel bien avant qu’une armée ne l’adopte, et ce retour d’usage prépare la décision institutionnelle.

Il décrit enfin une circulation dans les deux sens entre le civil et le militaire. Les innovations textiles viennent souvent du sport et de la montagne avant d’être reprises par les armées, et des unités comme le GMHM, le groupe militaire de haute montagne, travaillent avec des fabricants pour mettre au point des produits ensuite commercialisés. Sa conclusion vaut pour son propre métier : un produit conçu par des ingénieurs sans confrontation au terrain reste théorique.

Manager une entreprise quand on sort de la Légion

Environ la moitié des salariés de Terräng MP-Sec France sont d’anciens militaires, en majorité d’anciens parachutistes. Jess Plaiter présente cette proportion comme naturelle plutôt que comme un critère de recrutement : il connaît ce vivier, et beaucoup de militaires quittant le service souhaitent rester dans l’univers de la défense. Il souligne que les fonctions administratives et comptables n’exigent aucun passé militaire, et que de jeunes collaborateurs n’ayant jamais servi sont parfaitement crédibles devant un client dès lors qu’ils maîtrisent techniquement le produit.

Sur le management, il conteste la caricature du chef d’entreprise qui commanderait comme à l’exercice. Il rapproche sa méthode du fonctionnement d’une section en opération : le chef reçoit une mission, l’analyse, fixe un cadre, mais laisse place à la discussion et aux solutions alternatives avant la décision. Une fois l’arbitrage rendu, en revanche, on exécute sans rouvrir le débat. Il applique cette règle aux choix structurants de l’entreprise, qu’il s’agisse de référencer une nouvelle marque, de développer un produit ou d’attaquer un segment.

Ce mode de décision est aussi une contrainte logistique. Référencer une marque supplémentaire mobilise la trésorerie, occupe de la place en entrepôt et engage l’équipe commerciale, si bien que la finance, la logistique et la communication sont consultées avant l’arbitrage. L’entreprise refuse d’ailleurs régulièrement des marques qui la sollicitent, pour éviter la confusion dans son propre catalogue et pour rester lisible lorsqu’elle répond à un appel d’offres.

Ses conseils pour entreprendre après l’armée

Interrogé en fin d’entretien sur ce qu’il dirait à un militaire tenté par l’entrepreneuriat, Jess Plaiter commence par relativiser le romanesque de la décision. S’engager est un choix d’aventure ; partir engage une famille et une trajectoire déjà construite. Mais il est clair sur la suite : une fois la réflexion faite et la décision prise, il ne faut pas hésiter, sous peine de passer des années à regretter un projet que l’on n’aura pas tenté.

Ses recommandations pratiques tiennent en quatre points.

Écrire un business plan et le faire lire. Il reconnaît que l’exercice lui était étranger et qu’il l’a appris dans des livres. Il insiste surtout sur la relecture par des proches et des connaissances d’horizons différents, parce qu’une idée séduisante peut échouer sur une condition que l’on n’a pas vue.
S’entourer de conseils professionnels. Il oppose la clarté du cadre militaire à l’épaisseur du droit des affaires : dans l’entreprise, une action que l’on croit anodine peut être illégale. Il recommande un bon expert-comptable et l’habitude de poser des questions avant d’agir.
Embaucher, et embaucher mieux que soi. Il observe que beaucoup de dirigeants n’osent pas recruter et plafonnent pour cette raison. Sa règle est d’embaucher des gens plus compétents que lui, à la condition qu’ils apportent quelque chose à l’entreprise.
Prendre le temps de répondre. C’est le conseil qu’il tient à donner en dernier. L’instantanéité des échanges professionnels provoque, selon lui, des catastrophes évitables : il s’impose de rédiger sa réponse, de la laisser reposer, puis de la reprendre à froid.

Questions fréquentes

Comment se reconvertir après la Légion étrangère ?

La reconversion d’un légionnaire s’appuie sur les dispositifs de formation auxquels ouvre droit le service, et sur la pension militaire lorsque la durée de service y donne accès. Dans cet épisode, Jess Plaiter a suivi une formation à la création d’entreprise au titre de sa reconversion, ce qui lui a apporté les démarches administratives et un premier cadre de réflexion. Il présente sa pension, acquise après dix-huit ans de service, comme le véritable filet de sécurité des deux premières années. Ses deux conditions préalables sont une connaissance réelle du secteur visé et l’accord de la famille, la reconversion étant selon lui une décision collective plus qu’un projet individuel.

Que vend Terräng MP-Sec France ?

Terräng MP-Sec France est un distributeur d’équipement pour les militaires, les forces de l’ordre et les pratiquants d’activités de plein air, installé à Auterive, en Haute-Garonne. Son cœur de métier est l’équipement individuel : tenues, textile, chaussures, sacs et accessoires de portage. L’entreprise distribue également de l’armement, sous licences d’armurier, et des matraques télescopiques pour le marché européen. Au moment de l’entretien, en janvier 2021, elle représente une quarantaine de marques internationales et sert environ 1 000 revendeurs en France et en Belgique, en plus de ses deux boutiques et de ses deux sites de vente en ligne.

Pourquoi les militaires français achètent-ils leur propre équipement ?

Selon Jess Plaiter, les militaires complètent leur dotation d’abord pour des raisons de confort et de performance, et non parce que l’armée ne les équiperait pas. Un sac de couchage, un tapis de sol ou une protection contre la pluie choisis par l’intéressé conditionnent la qualité du repos, donc l’efficacité du lendemain. S’y ajoute, pour certaines spécialités, le besoin d’un matériel mieux adapté à une mission précise. Il rappelle que la pratique est ancienne, qu’il l’a lui-même connue au 2e REP dans les années 1990, et qu’elle existe dans toutes les armées professionnelles. Il estime par ailleurs que l’équipement du fantassin français s’est nettement amélioré depuis les opérations en Afghanistan.

Faut-il un business plan pour créer son entreprise après l’armée ?

Jess Plaiter répond par l’affirmative, tout en reconnaissant que l’exercice lui était inconnu au moment de sa reconversion et qu’il l’a appris en lisant. Le business plan a moins de valeur comme document que comme méthode : il oblige à formuler des hypothèses vérifiables. Son conseil principal porte d’ailleurs sur la relecture, par des proches et des connaissances d’horizons différents, capables de repérer la condition manquante qui fera échouer une bonne idée.

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#1 – De légionnaire à entrepreneur : l’histoire inspirante de Jess Plaiter (Terrang MP Sec France)